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致富经:宁海金彩文买海鲜,我的黄金时代

时间:2019-11-10 15:12来源:未知 作者:admin 点击:
跟金彩文相比,同行的拿货量都比她大,且入行早,合作的渔民多,要想从中分一杯羹,不是件容易事。金彩文是怎么做到从最初只能收10斤货的商贩,到成为囊括整个村子野生海鲜货
  跟金彩文相比,同行的拿货量都比她大,且入行早,合作的渔民多,要想从中分一杯羹,不是件容易事。金彩文是怎么做到从最初只能收10斤货的商贩,到成为囊括整个村子野生海鲜货源的经销商?

  “癸丑之三月晦,自宁海出西门,云散日朗,人意山光,俱有喜态……”,这是千古奇书《徐霞客游记》开篇第一句,对宁海的点睛摹绘。

  宁海县,位于浙江省宁波市。地处象山港和三门湾之间,天台山、四明山山脉交汇之处。老话讲,靠山吃山,靠海吃海,可宁海这七山一水二分田的地貌,在资源上并不占优势。改革开放伊始,一批批农民走遍千山万水,想尽办法摆脱贫困,扭转自己的命运。金彩文,便是这千万人中的一员。

  从小贩到垄断货源

  金彩文,出生于宁波市宁海县薛岙村,家中排行老四。在她二十岁出头的时候,迎来了改革开放。

  宁波位于我国改革开放最具活力、经济最发达的长江三角洲地区,是我国首批沿海开放城市。改革开放以来,宁波依托港口迅速发展了很多临港产业,这座面向大海的城市,开始拥抱世界。而金彩文家门口,正对着宁海湾的码头,渔民来来往往每天捕捞,让她有了一个主意——做海鲜收购生意。

  一开始,金彩文提着个篮子在码头边收货,一次只能收个十斤二十斤的,再提到宁海的梅林市场上去卖。跟金彩文相比,同行的拿货量都比她大,且入行早,合作的渔民多,要想从中分一杯羹,并不是件容易事。

  改革开放初期,不少宁波人下海经商,金彩文想闯出名堂,只能比别人更加勤奋。为了多收点货,不管渔民多晚回来,金彩文都会等。

  海鲜有多少收多少,有时候渔民卖不掉的货,她也照单全收。久而久之,找她的渔民多了起来,那会儿,一个人一个月的工资才三五百块钱,金彩文的海鲜生意,一天就能赚到100至300元不等。

  在宁海县城卖货的日子过了没多久,金彩文迎来一位重要客户。

  对方是给宁波酒店提供海鲜产品的,当时他看中了金彩文的收货能力,想跟她长期合作。

  金彩文一听,觉得机会来了。自己的货都供给他,减少了卖不掉的损耗,便也无后顾之忧。于是俩人讲好,减去销售成本,利润五五分成。

  9月的夏季,是宁海的台风季节。那一天狂风肆虐,合作伙伴没有来,而是让金彩文直接把货送到宁波的酒店里去。可这一送不要紧,金彩文发现一个隐瞒很久的谎言。

  酒店的票据开过来,尾单里面的数字乘以的是18,金彩文很惊讶。当时她收购皮皮虾8元钱一斤,对方告诉她卖给酒店是12元,但实际上是18元,每斤对方要多赚6元。合作了大半年,金彩文都被蒙在鼓里,她既生气又难过,怎么也没有想到俩人合作的开始,竟也是对方欺骗的开始。

  想起当初自己一个人去宁海县卖货的艰辛,金彩文干脆把心一横,终止了与对方的合作。在没有任何宁波市场销售渠道的情况下,她带着货物,开始独自闯荡这座城市。

  在宁波,金彩文租下市场尾端的一个摊位,摆上海鲜,果然一会功夫就有客户找上门来。

  宁波的市场,比宁海要大很多,卖出的价格相应也更高,这是金彩文一心要来这里的原因。当时市场上充斥着带鱼、黄鱼、鲳鱼等品类,大多都是冰鲜的,虽然金彩文的海鲜数量少,可卖的却都是活海鲜。慢慢的找她的客户越来越多,有一些是散客,也有酒店负责人过来成批拿货的。

  初来宁波还隐隐担心自己的海鲜是否卖得出去,可现在一天100斤的货物都远远不够供应,金彩文的大胆为她拓宽一条道路。

  客户多了,但问题也暴露出来。从宁海到宁波,当时路上就要5个小时,海鲜几乎会死掉70%。那个年代,还没有冷链运输,金彩文干脆买了辆车自己改造,用两个电瓶发电,在水里输出空气,这样一来成活率就可以提高到70%。

  海鲜卖到宁波的价格高了,金彩文给渔民的收购价格也相应提高。她的收货量越来越大,一天可以收购三四百斤,几乎整个薛岙村的海鲜都让金彩文给承包了。
致富经:宁海金彩文买海鲜,我的黄金时代
  把风险降到最低

  金彩文的生意飞速运转,前后5年时间,积攒下20万元。这在上世纪90年代初,已经是一个了不起的数字。然而此刻,她意识到一个危机。

  野生海鲜虽然很受市场欢迎,但捕捞量可太难掌握了。渔民们出一趟海,影响捕捞量的因素太多,季节啊、洋流啊、天气啊等等,有时候满载而归,有时候却捞不上多少东西来。这个难题不解决,金彩文的生意就很难再向前发展,她自己也很发愁。

  1995年,薛岙村有个村民找到金彩文,想请求她帮忙。这个村民的儿子是海洋大学毕业的,自己平时养殖一些黑鲷鱼­,他想让金彩文帮忙代卖。

  多一个品种,就多一分利润。看到客户很喜欢黑鲷鱼,她便想继续收购这个品种,可眼下有个问题。金彩文在强蛟镇,黑鲷鱼养殖户在象山港,二者相距两个小时的车程,如果再到宁波,就要超过三个小时。那个年代,交通不便,让运输成了大问题,这可把金彩文给难住了。

  为了控制运输时间和鱼的质量,权衡之后,金彩文做出一个大胆的决定,她要自己养殖黑鲷鱼!

  跟海鲜打了多年交道,金彩文多少对养殖也有些了解,2万多条黑鲷鱼养殖得很成功。正巧,她所在的水产市场开始售卖商铺,金彩文就找亲戚朋友借了十多万元,加上多年自己攒下的积蓄,以38万元的价格买下了人生的第一间商铺。

  日子越来越好过,金彩文仍然像当年收货那样勤奋,店铺基本24小时不打烊。

  野生海鲜捕捞始终存在不确定性,金彩文想把这种风险降到最低。养殖黑鲷鱼的成功增加了她的信心,尝到甜头的金彩文也越来越大胆,她又选择了美国红鱼和海鲈鱼进行养殖。

  平日里,金彩文负责拉订单,老公则在宁波水产店了解市场行情,再根据客户反馈的信息,增减海水鱼养殖的品种。工人们则会在接到订单前的24小时停止喂鱼,并根据客户要求来挑选大小。

  从收购野生海鲜到自己养殖,金彩文的生意有了转变。

  人无我有,人有我优

  进入二十一世纪,中国人的餐桌上发生了翻天覆地的变化,从能吃饱到要吃好,人们的需求变得多样化。根据荷兰合作银行的数据显示,2000年开始,中国水产品进口量以9.5%的符合增长率增长。随着国内进口海鲜量逐渐增多,有客户向金彩文提出,希望她能为消费者提供些国外的海鲜。

  消费者有了新需求,金彩文立马和老公前往上海考察市场。那会儿,上海铜川路市场刚起步,但已经有不少店铺在做国外的海鲜产品了,一只澳洲龙虾的价格几乎是普通人一个月的工资。

  金彩文动了心,她也想做进口水产。

  当时,进口货物只能飞抵上海和广州,送到其它地方需要转运。而物流远不如今天这样发达,进口鲜活水产品运输时间久,又缺少专业的设备,成活率并不高。金彩文也面临着同样的问题。

  但高风险也伴随着高利润,她还是想试一把。跟老公商量之后,金彩文花了20万元,在上海租下一个门店。

  按照与合作伙伴的约定,第二天几百斤的雪蟹如期到达,从车上卸下来的时候,浑身还冒着冷气,员工们必须要几分钟内,把它们按照大小分类,放进不同的水箱中。可即使是这样,也难免还是有死亡的。金彩文和卖家约定,以一百斤为基准,5斤以内损耗,由她自己承担,超过5斤,两个人各自承担一半。

  想当初租下上海门店,引进进口海鲜,是想作为中转地给宁波供货,同时还可以把自己基地的品种拿来销售。但由于经验不足,国外海鲜没少死亡,直到改善了设备,加强管理,情况才得以好转。

  和老公忙活了大半年积攒客户,小两口之后又回到宁波,把店交给妹妹打理。

  回到宁波后,金彩文开始为有需求的客户推荐的国外海鲜,凭借多年来积攒下的良好信誉,只要是金彩文推荐的产品,客户都愿意去尝试一下。

  进口海鲜成本高,但金彩文经营的海鲜品种多,当一个品种市场行情下滑的时候,可以用其他品种来平衡,况且自产自销,省去了中间商的环节,怎么都是有的赚。

  有了客户的信任,金彩文对产品的要求更高了。除了在品质上,她要求货品必须新鲜之外,服务也要有所提升,只要是客户提出的需求,都尽量满足。可如此看中信誉的金彩文,还是百密一疏。

  有一次,客户定了70条十八梅,金彩文一忙,把这个事情忘记了,等到对方来的时候,十八梅已经卖光了。为了弥补自己的过失,金彩文当即提出把价格更高的石斑鱼补偿对方。她觉得,赔钱是小事,如果影响到信誉补救不回来就很严重了。

  2003年,金彩文在南京开设分店,随后,又在宁波市中心开了2个店,并采用股份合作制,来激励自己的员工。另外,她还在海南、福建等地,建立了养殖场,养殖石斑鱼等海水鱼,三个地区同时供货,碰上寒冷或者台风天气,还可以把鱼转移过去,以避风险。

  海鲜消费市场的每一次变化,金彩文都牢牢地抓住了。谁都没想到,这个当初提着一只篮筐在码头边收海鲜的小镇姑娘,有朝一日能在宁波市的海鲜市场里站稳脚跟,还成为集养、供、销一体的水产养殖大户,把生意扩大覆盖到了长三角地区,金彩文的生意总算是进入到平稳期。

  不过,平稳期并不意味着可以高枕无忧。2013年,金彩文还要再向前迈一步。

  近年来,大黄鱼养殖产量占我国海水养殖产量的比重越来越大,已跃居海水养殖鱼类规模之首。2018年中国大黄鱼海水养殖产量为19.8万吨,主要集中在福建、广东、浙江沿海地区。

  大黄鱼闻名全国,尤其在宁波地区,婚宴、餐厅都少不了大黄鱼做的菜,需求量相当可观。市场前景好,但养殖这种鱼也有个弊端,就是对运输要求相当高。大黄鱼见光变白,因此在市场上大量流通的,几乎都是冰鲜黄鱼。

  金彩文也想养殖大黄鱼,但跟别人不同,她要把这种鱼活着运到客户手里。

  2013年,金彩文购买了20万尾大黄鱼苗,开始养殖,可谁知道,没多久台风就来了。这场天灾,让金彩文损失不少。

  一小部分熬过台风的大黄鱼,长得很快,已经接近一斤半、两斤了。而金彩文也到了最难的一关,如何把它们活着运出去。

  因为多年来一直做活鲜,运输方面金彩文很有经验,但即使有相关的设备,她也不敢大意,最初只是拿十几条鱼来试验。

  金彩文先尝试把大黄鱼运到自家门店,平时运输黑鲷鱼,是按照5斤水,1斤鱼来配比,而运大黄鱼,则需要更多的水。

  经过多次摸索后,金彩文发现大黄鱼十分娇气,环境不能太吵,空间必须要大,才可以保证成活率。

  大黄鱼活着运到了客户手里,但金彩文万万没想到,对方给的价格反而比冰鲜大黄鱼还要低。费了半天劲儿,价格却卖不高,金彩文很苦恼。

  在和客户沟通后,她才得知了原因。原来,金彩文养的大黄鱼太肥,口感很不好。为了给大黄鱼减肥,她就在原来的基地旁边又包下一块海域,搭建起新的网箱,把网箱深度从8米加深到了13米。大黄鱼的活动空间更大了,运动量一大,再加上减食,三个月后,终于瘦身成功。当金彩文再次把它们送到客户手中,价格一下提高了三倍。

  把大黄鱼活着运出去,这看似不可能的事情,金彩文却做到了,这让她在当时走在了同行的前面。

  2016年,金彩文还给基地里每一个品种的鱼,都做了质量安全检测报告,让客户对她更加信任。

  如今,金彩文养殖场现在有网箱1200多只,养殖着三十多个品种的海水鱼,更是打破地域限制,成为宁波乃至长三角地区集产、供、销于一体的水产养殖大户,销售额八千多万元。

  每个人的命运,都是在时代的发展中展开的。那个在上世纪90年代初提着篮子卖海鲜的金彩文,能成为今天的她,主要原因就是把准了时代变迁的脉搏。从小鱼贩到经销商,她抓住了改革开放带来的机遇;从县城市场卖海鲜到生意覆盖长三角,她看准了海鲜消费市场的变化。时机降临,马上抓住,才让她有了今天的成绩。当然,这一切的基础,是她面对变化,一直有敢于尝试的那份勇气。
 
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